Sur une visite, il y a toujours ce moment où l’acquéreur s’arrête au milieu de la pièce et demande combien coûtent les travaux. Un visiteur répond 20 000. Le suivant annonce 80 000. L’agent n’a pas de chiffre à poser sur la table et le bien reste au mandat trois mois de plus.
Ce silence coûte cher. Il ne se lit pas dans les statistiques de portefeuille, il se lit dans les biens qui ne partent pas et dans les baisses de prix consenties faute d’avoir réussi à faire projeter l’acquéreur.
Je crois que la capacité à chiffrer une rénovation est en train de devenir une compétence commerciale, au même titre que l’estimation. L’agent n’a pas à devenir artisan. Il a besoin d’un document chiffré à sortir en fin de visite, parce qu’un acquéreur qui a un chiffre fait une offre et qu’un acquéreur qui a un doute attend.
J’ai reçu Matthieu Gillette, CEO de DeRent Company, dans un domaine viticole près d’Aix-en-Provence, entre deux étapes de son Tour de France de l’investissement. Sa société fait des travaux. Mais ce qu’elle vend aux agents, c’est autre chose.
DeRent Company : quand l'entreprise de travaux trouve le chantier avant le client
L’ordre habituel est inversé. Un investisseur achète, puis cherche une entreprise. Chez DeRent, les équipes visitent des biens tous les jours, les chiffrent, puis les proposent. L’entreprise de travaux arrive avant l’acquéreur.
Cette inversion produit un document que peu d’agents ont aujourd’hui dans leur dossier de vente : le préchiffrage. Quatre pages, remises à l’agent, avec le coût des travaux détaillé poste par poste, les loyers de marché de la ville, la rentabilité et des projections de financement à 15, 20 et 25 ans. Le tout produit après une visite et une prise de cotes.
Ce qui rend ce préchiffrage possible, c’est un logiciel développé en interne depuis quatre ans, aujourd’hui piloté par trois développeurs à temps plein. Un chantier de rénovation mobilise environ 500 références, de la boîte de vis à la colle. Les logiciels du bâtiment obligent à toutes les saisir, ce qui explique les devis rendus en une à deux semaines. Matthieu a pris le problème à l’envers : au lieu de saisir les références, on répond à des questions et le logiciel déduit les références. Résultat, dix minutes pour chiffrer un appartement, trente pour un immeuble, au centime près.
Ce gain de temps n’est que la moitié du sujet. Le reste tient dans l’optimisation d’espace. Devant un T2, peu de gens voient deux T1. Devant un immeuble de quatre lots, peu en voient six. DeRent a standardisé ses typologies (studio à 20 m², T1 bis à 25, T2 à 30) et son logiciel indique le nombre de lots que le volume permet de sortir. C’est là que la conversation avec l’agent devient intéressante : la typologie fait le prix de marché, pas la surface. Un grand T2 se loue au prix d’un T2. Deux studios se louent deux fois.
Autre point que les agents sous-estiment : chiffrer des travaux au mètre carré est une erreur de méthode. Un studio coûte beaucoup plus cher au mètre carré qu’un T3, parce qu’on y concentre une cuisine, une salle d’eau et toute l’électricité. Sur 100 m², selon le découpage retenu, l’écart va du simple au double. C’est exactement le calcul qu’un acquéreur ne sait pas faire seul sur le palier.
Le modèle de partenariat est volontairement peu intrusif. Pas de carte T, pas de mandat, aucun prélèvement sur la commission de l’agent. DeRent ne se positionne à aucun moment sur la vente. En retour, l’agent qui apporte l’affaire touche une commission d’apporteur d’affaires sur le montant des travaux. Le réseau compte 30 franchisés, 6 ouvertures programmées et un taux de satisfaction client de 97 %, tenu par un cadre contractuel rare dans le bâtiment : pénalités de retard indexées sur la moitié des loyers non perçus, encadrement de la malfaçon, délais annoncés larges plutôt qu’optimistes. Elles se déclenchent sur 2 % des chantiers par an.
Le point qui me semble le plus intéressant pour notre secteur est ailleurs. Environ 60 % du réseau vient du bâtiment, mais une part croissante vient de l’immobilier. À Aix, Julie est agent immobilier et franchisée avec Benjamin, électricien de formation, qui pilote les travaux. À Vannes, Stéphane cumule mandats de vente, mandats de recherche et casquette de chargé d’affaires travaux. Ces profils vendent moins de biens dans l’année et vont au bout de chaque opération : cahier des charges, 3D, suivi de chantier, commission travaux.
C’est un déplacement du modèle économique de l’agent, de la rotation vers la profondeur. Il ne conviendra pas à tout le monde. Il correspond assez bien au profil de ceux qui sont venus à ce métier par passion de la pierre et qui se sentent frustrés de refermer la porte à la signature.
→ Écouter l'épisode sur En visite : L'expertise travaux : le nouvel avantage concurrentiel des agents immobiliers
Transformer un mandat compliqué en dossier chiffré
Trois actions applicables sur votre portefeuille actuel, sans changer de métier ni signer quoi que ce soit.
Ressortez les trois mandats de votre stock sur lesquels les acquéreurs n’arrivent pas à se projeter. Ceux qui demandent des travaux, en vente depuis plus de quatre mois, avec une baisse de prix déjà consentie. Ce sont vos meilleurs candidats pour un préchiffrage.
Sur votre prochain mandat avec travaux, posez la question du découpage avant celle du prix. Combien de lots ce volume permet-il de sortir, et à quels loyers de marché dans votre secteur. La réponse change la cible d’acquéreurs à qui vous présentez le bien.
Chiffrez ce que l’apport d’affaires travaux représenterait pour vous sur douze mois. Prenez le nombre de biens avec travaux vendus l’an dernier, appliquez un budget moyen de rénovation et une commission d’apporteur d’affaires. Vous saurez si c’est un complément marginal ou une deuxième ligne de revenus.
CoStar
L’américain CoStar a lancé sa plateforme en France le 2 juillet 2026. C’est une base de données d’immobilier d’entreprise : bureaux, logistique et hôtellerie, sur le Grand Paris, Lyon, Marseille et les principales métropoles. Au lancement, plus de 290 000 actifs référencés, 385 000 locataires, 90 000 disponibilités et 75 000 transactions et baux comparables.
Pourquoi je le retiens. Tout l’épisode tourne autour de la même idée : celui qui arrive avec les chiffres tient la conversation. DeRent le fait sur les travaux à partir de sa propre base. CoStar le fait sur le marché tertiaire, avec un niveau de comparables que le marché français n’avait pas jusqu’ici sur ce périmètre.
Ce qu’il permet. Sortir des valeurs locatives et des comparables de vente vérifiés, suivre les disponibilités en temps réel, produire des rapports de marché et de sous-marché. À noter, la plateforme française ne couvre pour l’instant que l’immobilier d’entreprise, pas le résidentiel.
Semaine de l’Immobilier et du Logement — 2 au 6 novembre, Paris
Cette année, RENT Paris et le Salon de la Copropriété et de l’Habitat s’inscrivent dans une même Semaine de l’Immobilier et du Logement, organisée à Paris Expo Porte de Versailles.
Les 4 et 5 novembre, vous pourrez profiter du même déplacement pour découvrir deux univers complémentaires : RENT au Pavillon 6, consacré aux innovations et PropTech qui transforment l’immobilier, et le Salon de la Copropriété et de l’Habitat aux Pavillons 5.2 et 5.3, dédié à la copropriété, à la gestion et à l’habitat.
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Emmeline
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